关于项目提案书/竞标书的心得

■项目提案书/竞标书的结构
1.封面
包括项目名称、投标单位名称、联系人信息和日期。

2.目录
目录应详细列出所有章节和子章节及其页码。方便评审人员快速了解投标书的概要内容。

3.投标函
简要说明投标意向，并概述投标书的主要内容。#如果没有特别想表述的内容，可以不写投标函。
例文
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**投标函**

[投标日期]
尊敬的[招标单位名称]：

主题：投标意向及项目概述
我代表[投标公司名称]，在此表达我们对[项目名称]项目的投标意向。
我们已全面审阅了贵方发布的招标文件，并对项目要求有了深入的理解。
我们相信，凭借我们在[相关领域或技术]方面的专业知识和经验，我们能够为贵方提供高质量的服务和解决方案。
接下来我们将针对项目理解，解决方案，报价等各个方面进行讲解。
我们期待着有机会与贵方进一步讨论我们的提案，并相信我们的合作将为[项目名称]带来显著的价值。
感谢您考虑我们的投标。请随时与我们联系，以获取更多信息或安排会谈。

此致
敬礼！

[法定代表人或授权代表签名]
[法定代表人或授权代表姓名]
[投标公司名称]
[联系地址]
[电话]
[电子邮件]
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4.公司简介
介绍投标方的背景、资质、经验和核心竞争力。#提前做好一个固定内容，直接复制到每次项目的标书里即可。

5.项目背景和目标
提供项目的背景信息，包括项目目的、重要性和预期目标。
一般客户提供的需求资料中会记载项目背景、目的、重要性和目标，但是可能写的不那么直接，需要自己深入理解和总结。
如果篇幅较大可以使用AI帮助分析和总结内容。但是，要注意如果是非公开资料的话，不要使用AI。

6.项目理解
图文并茂的方式详细阐述对项目需求的理解，向客户展示我们对项目已经有了深入的理解。
和上述第5点相同，需要深入理解客户方的各类资料，弄清楚客户的真正需求。这决定标书的质量，甚至决定标书不跑题。
■解决方案
包括业务设计方案和技术解决方案。
针对客户的需求，我们准备如此这样做业务设计，我们准备用这些技术实现客户的业务构想。
1）详细描述业务设计方案
业务场景图、业务生态度、业务流程图、画面样式，根据情况可以开发画面原型。
画面样式非常重要，好的画面式样能精准抓住客户方产品经理的痛点，是业务类考评的加分项。
2）详细描述你的技术方案
包括系统架构图、数据流程图、技术选型、关键技术点讲解。
结合客户业务特点，需要讲解如何实现系统非功能要件，比如高并发，高可用，系统安全等。
技术方案的细读，我觉得没有固定的标准，目标是清晰简洁的向客户传达“你们的需求，我们用这样的技术解决”。
尤其注意，想办法收集客户方担心的课题，并在技术方案中重点说明。#客户不会告诉你他们的预算，但是会告诉你他们担心什么。
比如，最近我们参标一个AI项目，客户方讲项目需求的时候，提出担心AI回答不够精准，担心信息泄露的问题。
因此，我们在技术方案中重点写了提高回答精准度和信息安全的解决方案，尽管有不足，但是获得技术评分最高分的成绩。

7.项目实施计划
定义项目的阶段、关键里程碑、进度计划。
・项目是否分阶段推进？
・客户方期望的上线日程是否能实现？如何实现？

8.项目管理
①项目管理方法
瀑布还是敏捷，管理方法选型的理由是什么。
也可以是迭代，也可以是大迭代+敏捷的方式，总之结合项目的特点以及客户的期望，选择最适合的方式，并向客户说明选型的根据。

②质量管理计划：
描述项目的质量标准、质量保证措施和质量控制流程。
可以提前做好公司自己的质量管理计划，复制到每次的项目表书中，但是要注意根据客户的要求修改品质目标值。

质量管理计划的概要内容如下。
明确项目目标和质量要求：首先需要确定项目的质量目标，包括产品或服务的质量标准、验收标准等。
利益相关方的需求分析：识别并分析各个利益相关方的期望和需求，将这些期望转化为具体的质量标准和指标。
制定质量政策与目标：基于项目目标和利益相关方的需求，制定项目的质量政策和目标。
确定质量管理策略：考虑项目所属的行业特点以及项目的规模和复杂度，确定质量管理的方法和流程。
制定质量管理计划的组成部分：包括质量政策和目标、质量管理体系、质量计划和时间表、质量指标和测量方法、质量管理资源、质量风险管理等。
执行质量管理计划：确保所有项目成员按照计划的要求进行工作，采用适当的方法和工具进行质量控制和质量保证活动。
监控和控制项目的质量：进行定期的质量监控和控制活动，及时发现和解决质量问题。
评估和改进项目的质量：项目结束后，对项目的质量进行评估和改进，总结项目的经验教训。

③风险管理计划：
识别项目可能面临的风险，评估风险的影响，并制定相应的风险缓解策略和应对措施。
可以提前做好公司自己的风险管理计划，复制到每次的项目表书中。
风险管理计划主要有识别风险、评估风险、回避风险、跟踪风险。

④人力资源管理
一般做一个项目体制图即可。除非客户要求，否则不需要很详细的人力资源计划。

9.课题与风险

整理项目的课题与风险，并阐述解决方案和回避方法。最好是能切合客户担心的课题，进行阐述。

这样有利于明确项目难度和范围，有利于获得客户方的认可。

10.报价
明确列出项目的费用构成和预算分配，确保报价合理且透明。
估算包括，软件估算、硬件估算。

11.售后服务
描述售后服务承诺，展示对项目质量的重视。
比如，1年以内免费质保，有系统故障会马上相应，修改系统。
注意：需要搞清楚并向客户传达售后服务和系统维护的区别，可以免非质保，但是不能免费维护。

12.系统维护
1）维护相应速度
一般客户方会有要求。
2）维护的方法
3）维护的报价
一般是包年或包月的方式进行报价。维护工作的工作界限模糊，工作覆盖面宽，客户方的要求也多种多样，很难提前估算出工时。
如果成本可控的话，可以为客户提供一段时间（2周或者1个月）的免费维护，之后根据工作量和客户商讨维护体制。

13.项目案例
如果有相同或者类似项目经验的话 ，可以列举两个案例。
不需要写的很详细，把项目的商业价值、项目目标、重点技术列罗出来即可，最好是配上一个画面图和技术架构图。

14.附件
包括团队成员的简历、公司资质证明、过往案例研究、技术文档和其他支持性文件。
提前准备好复制到每个项目的标书里即可。

■注意事项
1.认真理解客户需求
参与竞标的加大要素，分别是1）业务理解、2）业务设计和技术设计、3）估算。
第一步如何偏差了，后面就全部白忙乎了。因此，一定要认真的阅读客户方提供的每一个文件的每一个字。
一定要参加客户方的项目宣讲，认真听客户方的讲解，不能错过每一个信息。

2.做原型图
不管时间有多赶也要做原型图。如果理解没有偏差，能提交一份较好的原型图的话，客户方的业务人员肯定会给高分。

3.讲标
主讲+技术支持的形势。
找一个口齿清晰、声音洪亮、逻辑清晰的人做主讲，主讲要深度理解标书的内容，至少能回答出技术细节以外的所有问题。
主讲一定要全面而深刻的理解项目业务需求和商业价值，否则会发生和客户方不在一个频道的问题，印象分会大打折扣。
要带至少两位技术负责人参加讲标，如果被问到技术细节问题，技术负责人第一时间给与回答。
宝典：多演练，多演练，多演练。不仅外语讲标，汉语讲标也需要提前反复练习，反复打磨，一点点精进。

4.要真诚
讲标的时候，要正面回答客户的问题。
不会或者拿不准的问题，不要胡言乱语，不要想着蒙混过关，直接回答不能马上给出准确答案，会后补充书面回答。
客户方的技术人员或者业务专家可能不发言，但是他们肯定讨厌不懂装懂的人。
毕竟真诚永不过时，并且只有真诚能挽救“学术不精”。

5.估算
各行各业都很卷，估算没有技巧，永远都是成本@利润@其他价值(打新等)，结合自身情况该卷就卷，但是该放弃的时候果断放弃，也是一种最优选择。

6.标书的风格
自己公司应该有一套PPT风格，需要做标书规范。
也可以根据客户的喜好，贴近客户方风格的PPT。比如，客户方的官网和logo偏红色，那么可以做红色调的PPT。